25 novembre 2016 agvs-upsa.ch - Il commercio dell'auto cambia. Ormai da tempo le auto vengono vendute non più tramite il concessionario tradizionale ma via Internet. L'esperto digitale Remo Fyda spiega come i garagisti possono portare i potenziali acquirenti dalla rete al loro garage.

Prima i potenziali acquirenti di auto si recavano presso il garage per informarsi su nuove offerte o su un modello in particolare. Oggi molti, soprattutto gli automobilisti più giovani, iniziano online a farsi un'idea in vista dell'acquisto di un'auto. Remo Fyda, fondatore dell'agenzia di rating online proventexpert.com, sostiene che nel 2015 in Germania, ad esempio, il 31% degli interessati si è informato via Internet sull'acquisto della propria auto. Infatti, ormai da diverso tempo Internet non è più solo un mezzo di informazione, ma è anche sempre più spesso complementare al classico commercio di automobili. In rete i concessionari online attirano i clienti con sconti. Per rimanere competitivi in questo settore, i garagisti devono digitalizzare il loro più grande punto di forza, ovvero la loro competenza personale in fatto di consulenza al cliente, raccogliendo ad esempio online le opinioni della clientela.

I vantaggi delle valutazioni dei clienti per il garagista
In molti settori le valutazioni dei clienti sono già una consuetudine. Online shop, fornitori di servizi e naturalmente anche clienti ne traggono vantaggio. Anche il concessionario può beneficiarne, poiché interessati e potenziali nuovi clienti ricevono la prima e spesso definitiva impressione di un rivenditore soprattutto attraverso le valutazioni di terzi.

Su svariate piattaforme online molte persone si informano sui servizi offerti dalle aziende prima di comprare un'auto, cosa che a sua volta ha un effetto a lungo termine sui processi decisionali successivi. Se le valutazioni sono prevalentemente positive, i potenziali nuovi clienti e gli interessati sono invogliati a recarsi in quel garage. Se un concessionario riceve un feedback positivo dai propri clienti, può permettersi anche di avere un certo margine sui prezzi, ottenendo così un valore monetario aggiunto. Inoltre, le valutazioni influenzano anche il ranking Google dei garagisti.

Un altro fattore importante è l'idea precostituita - l'idea che i clienti si sono creati tramite le valutazioni - con la quale entrano dal concessionario. Se un potenziale acquirente legge prevalentemente valutazioni positive su un concessionario, per quest'ultimo sarà più semplice soddisfarlo. In linea di massima, i clienti consigliano un concessionario solo se questo è anche raccomandabile. Questo significa che i concessionari devono curare le relazioni con i clienti per ottenere valutazioni positive. Insomma, una situazione win-win per entrambe le parti. Tuttavia, il feedback dei clienti è importante anche e soprattutto per permettere ai concessionari di individuare l'eventuale potenziale inutilizzato e le possibilità di miglioramento, in modo sfruttare ancora meglio i loro punti di forza nelle trattative di vendita.
 
A cosa tengono i clienti
Per i settori più diversi le piattaforme di valutazione offrono modelli di sondaggi che i concessionari possono posizionare dove tutti possono vederli: sulla homepage, nel profilo di valutazione personale, nelle e-mail o sui social network. Per i concessionari si tratta soprattutto di valutare la qualità, l'offerta, la consulenza, le prestazioni fornite, la corretta gestione della pratica e il servizio clienti. I potenziali acquirenti tengono innanzitutto al fatto che i servizi offerti siano professionali e che lo svolgimento dell'incarico sia comprensibile e affidabile. Inoltre anche fattori come l'assistenza personale ai clienti ed eque possibilità di finanziamento sono di enorme importanza, come lo è ovviamente anche un buon rapporto prezzo/prestazioni.

Trasparenza e competitività
La rivoluzione digitale nel settore automobilistico non si ferma. Nasconde dei rischi, ma anche tante opportunità per i garage. C'è la possibilità di avvicinarsi ancora di più ai propri clienti e di fidelizzarli maggiormente. Oltre al prezzo, due fattori decisivi sono fiducia e soddisfazione del cliente: questo è un ottimo punto di partenza per i concessionari, che possono garantire poi una maggiore trasparenza grazie alle valutazioni della clientela. Tali valutazioni consentono ai concessionari di ottimizzare costantemente il proprio servizio e, grazie a feedback qualificati, di rispondere sempre meglio alle esigenze e alle aspettative dei clienti. Infine, una gestione attiva delle valutazioni offre a lungo termine la possibilità di distinguersi positivamente dai concessionari online e di portare i consumatori dalla rete direttamente nel proprio garage.