Conosce perfettamente il lato economico del settore delle officine: Andreas Kohli, responsabile del reparto fiduciario e membro del consiglio di amministrazione di FIGAS Fiducia del settore auto della Svizzera SA. Foto: FIGAS







Signor Kohli, cos'è il salario di compensazione e perché è così importante come strumento di regolazione oggi?
Andreas Kohli, responsabile del settore fiduciario e membro della direzione di FIGAS Fiducia del settore auto della Svizzera SA: il salario di compensazione è l'importo che un'officina fattura ai propri clienti per un'ora di lavoro, IVA esclusa. Esso deve coprire tutti i costi diretti e indiretti e consentire inoltre il conseguimento di un profitto adeguato. Per la maggior parte dei concessionari di marca, il commercio di auto nuove è oggi un'attività in perdita se si considera il costo totale - vedi il nostro rapporto sul modello di agenzia di fine gennaio su figas.ch. È quindi ancora più importante che l'officina sia gestita con successo. Le sfide sono in costante aumento: la carenza di lavoratori qualificati fa aumentare la spirale salariale, mentre la mobilità elettrica riduce il carico di lavoro per veicolo. Tuttavia, poiché il carico di lavoro nel servizio clienti non diminuisce, il rapporto tra ore di lavoro produttive e improduttive tende a peggiorare. Questi costi più elevati devono essere trasferiti ai clienti.

Può dirci a quanto ammonta oggi il salario di fatturazione e a quanto dovrebbe ammontare
Secondo il nostro specchio settoriale, il salario di fatturazione medio nel 2023 era di 167,30 franchi, che è una tariffa mista di lavoro diretto con i clienti, di garanzia e interno. Il salario di fatturazione nei confronti dei clienti nel 2023 dovrebbe essere stato stimato a circa 175 franchi. Gli indicatori per il riepilogo del settore 2025 sono ancora in fase di elaborazione, ma il salario di compensazione 2024 nei confronti dei clienti dovrebbe aver superato i 180 franchi. Negli ultimi due anni, i salari di compensazione sono quindi aumentati molto più rapidamente rispetto al passato. Tuttavia, il livello appropriato dipende fortemente dalla regione e dal marchio rappresentato. Soprattutto nelle grandi città, i salari di fatturazione dei marchi premium sono solitamente molto al di sopra della media, mentre nelle zone rurali si trovano ancora tariffe piuttosto modeste. È importante che il salario di fatturazione sia regolarmente adeguato almeno in proporzione all'andamento dei costi.

Cosa mi dice se ho delle remore riguardo all'aumento?
Che nel caso di una fattura di servizio, un aumento significativo del salario compensativo rispetto all'importo della fattura non ha un impatto così forte. L'esperienza dimostra che anche in caso di un aumento significativo dei prezzi, non ci sono quasi mai reclami. Finché la qualità e l'assistenza clienti sono buone, i clienti di solito accettano i prezzi più alti perché sanno che tutto diventa più costoso. Naturalmente, ci sono critiche isolate. In questo caso, dovreste argomentare in modo oggettivo e farvi valere. Se il cliente non mostra alcuna comprensione, bisogna valutare se sia opportuno continuare il rapporto commerciale.

E se un cliente molto critico fa riferimento a salari di fatturazione più bassi di altre aziende?
Se questo accade, ci si chiede se queste officine si trovano nella stessa zona e forniscono servizi davvero comparabili. Un concessionario di marca, ad esempio, ha costi più elevati a causa delle specifiche degli importatori. Inoltre, un cliente altrimenti soddisfatto difficilmente accetterà un viaggio più lungo per risparmiare qualche franco. Opzionalmente, si può ancora accontentare i clienti fedeli con veicoli più vecchi con uno sconto per servizi che richiedono molto lavoro.

Lei lavora da 27 anni con i garagisti. Cosa dice la sua esperienza: dovrei comunicare un aumento alla clientela?
Io non lo comunicerei. Molti clienti non si accorgono dell'aumento. Richiamare la loro attenzione su questo aspetto causa discussioni inutili. Inoltre, è normale, o almeno dovrebbe esserlo, che il salario di fatturazione aumenti ogni anno, come è consuetudine per tutti i beni di consumo o i servizi.

Dovrei fatturare servizi come l'autolavaggio?
Dipende da cosa è incluso nel pacchetto di servizi. Ma i garage puliscono sempre più spesso in modo completo, il che costa di conseguenza di più. I clienti di solito apprezzano poter scegliere l'entità dei servizi e sono anche disposti a pagare di più, a condizione che vengano informati in anticipo.

Cosa mi risponde alla domanda su quanto dovrei aumentare il salario di fatturazione?
Darò praticamente sempre la stessa risposta: siate coraggiosi con gli aumenti! Molte officine hanno sperimentato che aumenti significativi sono sorprendentemente facili da ottenere.